「Webマーケティング」という言葉を聞くと、なんだか難しそうに感じませんか？
会社に勤めていると、異動や担当業務の変更などで、新しい業務にチャレンジする機会が多いでしょう。
今回は、「Webマーケティングとは何か」「具体的に何をすれば良いのか」「使えるツールはあるのか」について簡単に説明します。
まずは、ざっくりと理解していきましょう！
Webマーケティングとは？
Webマーケティングを簡単に説明すると
Webサイトに集客し、商品の購入につなげるためのマーケティング活動のことです。
目に見える商品だけでなく、サービスの申し込みもこれに含まれます。
どんなに自慢の商品・サービスでも、お客様の目に留まらなければ購入や申込にはつながりません。
そのために、マーケティング活動が必要です。
マーケティングとWebマーケティングってどう違うの？
マーケティング”と”Webマーケティング”の違いについて疑問に思ったことがあるかもしれません。
”Webマーケティング”は、マーケティングの一部です。
マーケティング：商品・サービスが売れる仕組みを作ること
Webマーケティング：商品・サービスが売れる仕組みを”インターネット”を使って作ること
例を挙げてみましょう。ビュッフェに出かけたとしましょう。
目の前にある「全ての料理」が『マーケティング』
その中にある「チョコレートケーキ」が『Webマーケティング』です。
「ちょっと待って！！ビュッフェって他にもスイーツあるでしょ？」
と思いますよね。
ではスイーツ全体のことは何というのか、次の項にて説明します。
デジタルマーケティングとWebマーケティングはどう違うの？
先ほどのお話の続きです。
ビュッフェでは全ての料理（マーケティング）があり、その中にチョコレートケーキ（Webマーケティング）があるというお話をしました。
この見出しにあるように、マーケティングの中には”デジタルマーケティング”というものもあります。
それが、ビュッフェにおける「スイーツ全体」のことを指します。
つまり、マーケティング＞デジタルマーケティング＞Webマーケティング ということになります。
デジタルマーケティングの中には、WebマーケティングをはじめとしてメールマガジンやSNS、デジタルサイネージを使用したマーケティング手法などがあります。
デジタルサイネージとは、大きな画面で情報や広告を表示するシステムのことで、駅や商業施設などで使用されています。見たことがある方も多いでしょう。
さらに、デジタルツールを使用した実店舗向けのマーケティングも含まれます。
例えば、ポイントカードや顧客管理システムを利用して、来店履歴や購入履歴を記録し、それをもとに行うマーケティングもデジタルマーケティングの一部です。
Webマーケティングは必要なの？
話をWebマーケティングに戻しましょう。
Webマーケティングが必要かどうかを考えてみましょう。
結論から言うと、Webマーケティングは必要です。
なぜかというと、今はインターネットを使用する時代だからです。
買い物も、サービスの契約も、情報収集も、コミュニケーションもインターネットを使用することが当たり前となってきました。
お店の実店舗が遠いとしてもネットを使って購入すると家まで届きます。
顔が見えないお客様にもご購入いただけるチャンスがあります。
だからこそ、Webマーケティングは必要なのです。
Webマーケティングって具体的に何をやればいいの？3STEPで紹介！
Webマーケティングについてざっくりとご理解いただけましたでしょうか？
ここからは、具体的に何をやればよいかを説明していきます。
STEP1 戦略を立てる
まずは戦略を立てます。
戦略とは「戦いを略する」こと、つまり、生き残るためには戦わないのが最強ということです。
具体的には以下3点を実施します。
- どんな人に商品やサービスを利用してもらいたいかを考える
- 顧客調査をする
- 競合調査をする
顧客ターゲットの設定
どのような人に商品やサービスを利用してもらいたいかを考えます。
できるだけ具体的に絞り込んだ方がよいでしょう。
例えば、10人に同じプレゼントを贈るとすれば
それぞれが大喜びするプレゼントをすることは難しいです。
しかし、1人が大喜びするものを選ぶのはハードルがグッと下がりますよね？
そのため、絞り込んだ方がよりお客様のニーズに応えられるのです。
詳しくは分析はフレームワークを使ってみようのページに記載します。
顧客調査
顧客調査はその名の通り、インタビュー・アンケート・口コミなどのリサーチを行います。
SNSで社名や商品名を検索するのも一つの手です。
話は少しズレますが、もしあなたの会社のアカウントがあれば、調査しつつそういった投稿に「いいね」を押す、コメントを残すなどして交流を図ることで、お客様の満足度もアップするでしょう。
競合調査
最後に競合調査です。ライバル企業の強みは何か、弱みは何かを調べます。
競合調査で得た情報を使って、「ライバル企業にない良さを自社の強みにしよう！」と作戦を練ります。
最初に触れたように
戦略というのは、”戦いを略する”つまり、生き残るには戦わないのが最強です。
同じ土俵では戦わずに、ライバル企業に勝てる自社の強みを見出すことが肝心です。
上記3つを設定・調査したうえで、どういった方法で売っていくのか方針を決めましょう。
主にインターネット上に表示される広告やWebサイト、SNSを使用して宣伝していくことがWebマーケティングです。
STEP2 施策実行
施策は「手法」「やり方」という意味です。
ここでは、立てた戦略を実行していきます。
インターネット上の広告には、バナー広告、リスティング広告、ランディングページなど様々な種類があります。
バナー広告：Webページの上部やサイドに表示される画像広告
リスティング広告：検索エンジンの検索結果ページに表示される広告
ランディングページ：特定の広告やキャンペーンのために作成された専用のWebページ
バナー広告
視覚的に訴える力が強く
クリックすると指定のページに
誘導されます。
リスティング広告
ユーザーが
特定のキーワードを検索した際に
関連する広告が表示されます。
ランディングページ
商品の詳細情報や購入ボタンが
配置されています。
画像を見ると「こういった広告見たことある」と思う方も多いのではないでしょうか。
Webサイトはもうおなじみかと思いますが、自社のWebサイトに商品購入ページを作るという形です。
SNSも想像がつきやすいかと思いますが、自社のアカウントを作って宣伝していく、もしくは広告として掲載してもらうなどの方法があります。
昔からあるチラシや新聞広告などは、どのくらいの人が見てくれているかがわかりませんでした。
しかし、Webマーケティングのようにインターネットを使用する広告では、数字として確認することができます。
”いつ、どんな時間に、何回見てもらえたか、そこから実際購入してもらえたのか”がわかることは非常に有益です。
「もっと購入してもらうためにはどこを変えたらいいのか？」を考え、それを改善をしていくことが
Webマーケティングで最も大事なことです。
数字を確認する方法についてはWebマーケティングで使えるツール紹介！にてご紹介します。
STEP3 継続/再訪問してもらう
施策を行って商品が売れたとします。しかし、1回の商品を販売しただけでは会社として成り立ちません。
そのため、再度購入してもらうことや、再度Webサイトを訪問してもらうことが重要です。
そこで、お客様の心をつかむためにはどうしたらよいか？というところですが
- 感謝のメール
- 購入後一定期間経過したら使用感・満足度について尋ねるメール（フォローアップメール）
- アフターサービス（購入後のサポート）
- クーポンを提供
- SNSで交流 など
上記のような方法があります。
インターネットを通じていても人間と人間の関係であることには変わりありません。
そのため、お客様に寄り添う姿勢が心をつかむことに直結します。
そこから「また買おう」「口コミを書いて応援しよう」というお客様からのアクションを引き出しましょう。
Webマーケティングを成功させるために大事なポイントは？
大事なポイントは3つあります。
1.ゴールを明確にして仮説を立てる
まず、ゴールを設定します。
売上を3倍にするのか、サイトに訪れてもらう人数を増やすのか、商品や自社を多くの人に知ってもらうのか、ゴールを何に定めるかでその後の行動は変わってきます。
Webマーケティングの目的を見失うと、何をすべきかがわからなくなります。
そのため、ゴールが何かを明確にすることは大事です。核になる部分です。
ゴールを定めたら、仮説を立てましょう。
「仮説…そんな不確実なこと考えて意味あるの？」と思う方もいらっしゃると思います。
でも必要なのです。
仮説というのは文字通り、仮の答えです。
なぜ必要なのか？それは「情報過多」だからです。
Web関連の広告を例に考えると、バナー広告、リスティング広告、ランディングページ、SNS広告など多岐に渡ります。
「全部やろう！」とあれもこれも手を出そうとしても何をしたらよいのかわからなくなります。
「ターゲットは20代だからSNSを使用していると思う。SNSアカウントを作って商品紹介や交流をしてみると売り上げが伸びるのではないか」
上記のような仮の答えを持つことで、具体的な行動方針をすぐに決定できます。
もしその仮説で効果がなかったとしても、別の仮説を立てて、効果があるか試していけばよいのです。
仮説を持つことで、何をすべきかが明確になり、行動に迷うことがなくなります。
2.万人にウケるものより一人に刺さるものをとる
皆が満足する商品を作る必要はありません。
「10人に同じプレゼントを贈る時、それぞれが大喜びするプレゼントをすることは難しい。
しかし、1人が大喜びするものを選ぶのはハードルが下がる。」
ということを先に説明しました。
1人でもよいので、確実に買ってくれる戦略を立てて実行しましょう。
成功するマーケティングとは「顧客」ではなく「個客」で捉えることです。
個客から離れると思考が浅くなります。
1人と強い信頼関係を築くと、繰り返し購入してもらえる。商品を別の人に薦めてくれる。
これが良い口コミにつながります。
その1人からたくさんのお客様へ向けて信頼がつながっていくのです。
そのため、狙うターゲットを1人まで絞り込むことはとても大事なことです。
3.”計画を立てる→実行する→評価する→改善する”を繰り返していく
はじめに決めたゴールに達したとき、それで終わりにする企業もあるかもしれません。
ですが「では次の目標を」と新たなゴールを設定することが多いのではないかと思います。
顧客のニーズやビジネス環境は常に変化しています。
そのため、新たな目標を掲げて、再度実行して、それがどういう結果だったか知って、改善していくことが必要です。
これは、さらなる成長を目指す上で重要なことです。
上記3つのポイントを踏まえて、目標をクリアして行きましょう！
分析はフレームワークを使ってみようの項で具体的な方法をお伝えします。
Webマーケティングで使えるツール紹介！
ここまでの話で『Webマーケティングで何をするのかは理解できたけど、具体的な実行手段が分からない！』と思われたかもしれません。
ここでは、Webマーケティングで使えるツールを4つご紹介します。
アクセス解析ツール
まずアクセス解析ツールです。
アクセス解析ツールは、数字を確認したいときに使います。
Webサイトの訪問者の行動を解析し、どのページがどれだけのアクセスを受けているかを可視化するツールです。
有名なのはGoogle Analyticsというツールです。
Google Analytics
例えば、以下のデータが確認できます。
- サイトに訪問した人数
- どのくらいの時間サイトに滞在したか
- どの経路からサイトにたどり着いたか
- どういうキーワードで検索したか
- サイト内のどのコンテンツをみたか
これらのデータが見られると、具体的な仮説を立てて改善やさらなる成長に活かせます。
コンテンツ管理システム（CMS）
CMSは、簡単にWebサイトを作成できるツールです。
従来はHTMLやCSSなどのプログラミング言語を使わなければWebサイトを構築できませんでしたが、CMSを使用することで特別な技術がなくてもWebサイトの作成やブログ記事の作成が簡単にできます。
代表的なCMSとしてはWordPressがあります。
WordPress
世界のWebサイトの約40%はWordPressで作成されています。
サーバーの用意とセキュリティ対策は必要ですが、WordPress自体は無料で使用することも可能です。
A/Bテストツール
A/Bテストツールは、自社のバナーやWebサイトなどを2パターン以上用意して、どちらがより多くクリックされたか、クリック後に申込や購入につながったかを検証するツールです。
A/Bテストツール
例えば、キャッチコピーだけが違う2つのバナーを用意し、広告としてSNSに掲載したとします。
例
A：驚きの価格！今すぐ手に入れよう！
B：あなたのライフスタイルを変える一品！
それぞれの訪問者数と購入に至った数を入力すると、どちらのキャッチコピーが効果的だったかを判定できます。
どのくらいの信頼度で有意な差があるかどうかがわかります。
キャッチコピーだけではなく、色、画像、フォントなどを変えてテストしてみるというのもありです。
コツは、小さい変化を加えて試していくことです。
たくさんの要素を一気に変更すると、どこが良かったか、もしくは悪かったのかがわかりません。
また、コストもかかります。
小さく改善していくことが大切です。
マーケティングオートメーションツール（MA）
MAは、マーケティング活動を自動化するためのツールです。
特に有名なのがHubSpotで、以下の機能が代表的です。
HubSpot
- 顧客リストに基づいて定期的にキャンペーンメールを送信する
- 適切なタイミングでSNSに投稿をする
- 見込み客の情報を集めて管理する
- キャンペーンの成果を自動で追跡して、レポートを作成する
これ以外にもさまざまな機能がありますが、ツールの種類や機能によって料金が異なります。
しかし、自動化することで業務効率がアップするため、導入してみるのもひとつの手です。
分析はフレームワークを使ってみよう
フレームワークを活用することで、複雑な問題を整理しやすくなります。
「分析と言われても、何をすればよいのか分からない…」と思われる方が大半ではないでしょうか。
そこで、フレームワークを活用してみましょう。
以下に5点のフレームワークをご紹介します。
分析のフレームワークは多岐に渡ります。
課題解決に使えそうなフレームワークを探してみてくださいね。
思考整理のためのフレームワーク
まず、思考を整理するために使用するフレームワークです。
1つの問題に対して、何が要因になっているのか分解していくことで改善点を調べることに役立ちます。
例えば、ロジックツリーを使って問題の要因を明確にし、改善策を見つけます。
また、思考としては漏れなく、ダブりがないことを意識することが大事です。
現状理解のためのフレームワーク
現状理解のために使用できるフレームワークは多数あります。
自社分析と競合分析の両方に使えるフレームワークとして、4C分析をご紹介します。
- Customer Value（顧客価値）
- Customer Cost（顧客の経費・負担）
- Convenience（利便性）
- Communication（コミュニケーション）
これら4つの頭文字Cのワードで構成されたフレームワークです。
お客様からみて、自社と競合でどのような評価がされているのか、強みと弱みは何なのかを明確にできます。
顧客理解/分析のためのフレームワーク
顧客理解/分析については、ペルソナとカスタマージャーニーを使用するのがベストでしょう。
この2つを使うことで顧客理解が深まり、効果的なマーケティング戦略を立てることができます。
Webマーケティングって具体的に何をやればいいの？3STEPで紹介！”顧客ターゲットの設定”で少し触れました。
どんな人に商品やサービスを利用してもらいたいかを具体的にする。1人まで絞り込む。
そうすることにより、全員が喜ぶものではないけれども、1人は大喜びして大ファンになり、そこから口コミなどの発信につながり広まっていくという考え方です。
そこで使えるフレームワークがペルソナです。
架空の人物を描いてペルソナを作成し、その人に響く売り方を考えましょう。
そしてペルソナが出来上がったらカスタマージャーニーを作ります。
このカスタマージャーニーはペルソナとセットで使用すると考えて問題ありません。
いつ商品を知って、どういうふうに購入へ気持ちが向いていくのかを物語として作成します。
もちろん仮説でよいです。
そうすることで、どこに力を入れていけばよいのかが明確になります。
目標設定のためのフレームワーク
目標設定には、KPIとKGIが役立ちます。
KPIは中間目標、KGIは最終目標です。
これにより、進捗状況を可視化し、達成すべき期限や数値を具体的に設定できます。
改善のためのフレームワーク
改善のためのフレームワークはPDCAです。
Webマーケティングを成功させるために大事なポイントは？の中に記載したポイントの1つです。
- Plan（計画）
- Do（実行）
- Check（評価）
- Action（改善）
上記4点をできるだけ小さく繰り返し回します。
小さな成功体験を積み重ねて、大きな成功につなげることが大切です。
この時にも「色を変えたらよいのではないか？」「キャッチコピーを変えたらよいのではないか？」と仮説を立ててサイクルを回しましょう！
まとめ
マーケティングの成果は、お客様にどれだけ寄り添えるかによって大きく変わります。
お客様にとって商品やサービスを購入・導入することは「悩みを解決する手段」です。
例えば、アメリカのマーケティング学者セオドア・レビットさんは、こう言いました。
昨年、4分の1インチ・ドリルが100万個売れたが、これは人びとが4分の1インチ・ドリルを欲したからでなく、4分の1インチの穴を欲したから
―セオドア・レビット
つまり、ドリルではなくても4分の1インチの穴を空けられる道具であれば他のものでも良かった、ということです。
競合に勝つためには、お客様の心を動かすことが必要です。
そのために、お客様に寄り添い、自分事のように考えて真のニーズを理解していくことが大切です。
これにより、お客様との強い信頼関係が築かれ、長期的な成功につながります。
ぜひ、この記事を参考にしてWebマーケティングに挑戦してみてくださいね。
