未経験からWeb業界へ｜仕事内容と必要スキル解説

CPA（Cost Per Acquisition：顧客獲得単価）とは？

定義
1件の成果（=Action）を獲得するためにかかった費用。

例

• 広告費：10,000円
• LINE登録者数：10人
• 計算式：10,000円 ÷ 10人 ＝ 1,000円

📌 「1件の問い合わせや購入を得るのに、いくら使ったか」を表す指標です

CPO（Cost Per Order：注文獲得単価）とは

定義
1件の注文（＝支払い完了）を獲得するためにかかった費用。
CPAの一種で、Actionを「注文」と定義した場合に使われる。

例①（CPA：問い合わせをActionとした場合）
広告費10,000円 ÷ 問い合わせ10件 ＝ 1,000円

例②（CPO：注文をActionとした場合）
広告費10,000円 ÷ 注文2件 ＝ 5,000円

📌 「実際にお金を払ってもらうまでに、1件あたりいくらかかったか」を表す指標です。

CV（Conversion：コンバージョン）とは

定義
コンバージョン（CV）とは「訪問者が成果につながる行動をした瞬間」のこと。
日本語では「成約」「成果」と訳されることが多い。

具体例

• ECサイト：商品を購入してもらった瞬間 → CV
• LINE登録：サイト訪問者がLINEに登録した瞬間 → CV
• 問い合わせ：資料請求フォーム送信 → CV
• 店舗型ビジネス：Web予約 → 来店につながった瞬間 → CV

CPA / CPOとの関係

• 広告費10,000円 ÷ LINE登録10件 ＝ CPA 1,000円
  　→「LINE登録をCVと定義した場合」のCPA
• 広告費10,000円 ÷ 商品購入2件 ＝ CPO 5,000円
  　→「購入をCVと定義した場合」のCPO

📌 CVは「何を成果とみなすか」によって変わる（登録・購入・来店など

CVR（Conversion Rate：コンバージョン率）とは

定義
CVRとは「コンバージョン率」のこと。
サイト訪問者や広告クリックユーザーのうち、実際に成果（購入・登録・問い合わせなど）に至った割合を示す。
「CV率」と呼ばれることもある。

計算式
CVR ＝ コンバージョン数 ÷ 流入数 × 100（％）

例

• LINE登録100件のうち1人が購入
  　→ CVR ＝ 1 ÷ 100 × 100 = 1%
• 問い合わせ10件のうち2人が申し込み
  　→ CVR ＝ 2 ÷ 10 × 100 = 20%

CPA・CPOとの関係

• 「CPAが1,000円」「CVRが10%」とわかれば、CPOは自動的に10,000円と予測できる。
• この組み合わせにより、広告予算や成果を逆算できる。

📌 「どれくらいの人が実際に購入・登録まで進んだか」を表す指標です。

LTV（Lifetime Value：顧客生涯価値）とは

定義
LTVとは「1人の顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益」のこと。
単発の購入額ではなく、リピート購入・継続契約・追加購入を含めたトータルの売上・利益を指す。

計算の考え方
LTV ＝ 平均購買単価 × 平均購買回数 × 継続率

例

• 商品単価 5,000円 × 年間購入 4回 × 継続年数 2年
  　→ LTV = 40,000円

CPOとの関係

• CPO 10,000円 / LTV 8,000円 → 赤字
• CPO 10,000円 / LTV 100,000円 → 黒字（広告を踏めば踏むほど利益が伸びる）

実務でのポイント

• スタートアップや新規事業で失敗する典型は「LTVを考えずに集客だけ増やす」パターン。
• 広告投資の判断基準は 「CPO ＜ LTV」 が大前提。
• LTVを高める施策（定期購入、アップセル、クロスセル、ファンクラブ化）が企業成長のカギになる。

まとめ
CV / CVR / CPA / CPO が「今の成果」を測る指標であるのに対し、
LTVは「将来の収益性」を測る指標。

📌 「1人のお客様から最終的にどれくらいの売上・利益が得られるか」を表す指標です

ROAS（Return On Advertising Spend：広告費用対効果）とは

定義
ROASとは、かけた広告費に対して「何倍の売上があがったか」を示す指標。
マーケター同士の会話では最もよく使われる指標のひとつで、広告がどれだけ効率よく売上を生んでいるかを瞬時に判断できる。

計算式
ROAS（%） ＝ 売上 ÷ 広告費 × 100

例

• 広告費 10,000円で売上 30,000円 → ROAS = 300%
• 広告費 100万円で売上 100万円 → ROAS = 100%（トントン）

目安（参考値）

• 100%以下 → 赤字（広告費が売上を上回る状態）
• 300%以上 → 一般的には効率が良いとされる
• 1000%以上（10倍） → 大成功ケース。ただし継続性や商品原価も考慮が必要

👉 ただし注意点
ROASの「良し悪し」は業種や粗利率によって大きく異なるため、あくまで参考値。
例えば粗利率が低いECの場合、ROASが300%でも赤字になるケースがあります。

実務での活用

• ROASは「売上ベース」で広告効果を測るため、利益率や原価を加味して判断する必要がある。
• 年商数十億の企業でも、ROASが100%なら「広告費＝売上」で利益が残らない。
• 逆にROASが高くても、LTV（顧客生涯価値）が低ければ事業として伸び悩む。
  👉 だからマーケターは 「ROAS × LTV」 をセットで考えるのが重要。

まとめ
CPAやCPOが「1件あたりの獲得コスト」を示すのに対し、
ROASは「広告全体でどれだけ売上を回収できたか」を表す指標。

ただし「ROASは何%以上が良い」という数値は絶対基準ではなく、業種・粗利率・LTVを踏まえて解釈することが必要。

ROI（Return On Investment：投資利益率）とは

定義
ROIは「投資したお金（広告費など）に対して、どれだけの利益が残ったか」を示す指標。
ROASが売上ベースの効率を表すのに対し、ROIは利益ベースでの効率を測るため、より本質的な判断基準になる。

計算式
ROI（%）＝ 利益 ÷ 投資額 × 100

例

• 商品売上：100,000円
• 原価：50,000円
• 広告費：10,000円
  → 利益 ＝ 100,000円 － 50,000円 － 10,000円 = 40,000円
  → ROI = 40,000円 ÷ 10,000円 × 100 = 400%

目安

• ROI = 0% → 広告費と利益がトントン（売上はあるが利益なし）
• ROI > 0% → 広告をかけるほど利益が残る状態
• ROI < 0% → 赤字（広告を打つほど損をする）

ROASとの違い

• ROAS → 「広告費1円で売上が何円返ってきたか」
• ROI → 「広告費1円で利益が何円残ったか」
  👉 同じROAS 300%でも、原価が高ければROIは大きく下がる。
  👉 デジタル商材のように原価がほぼゼロなら、ROASとROIはほぼ一致する。

実務での活用

• 広告代理店や運用担当者はROASを重視しがちだが、経営層や投資家はROIを重要視する。
• ROIがプラスなら広告費を増やすほど利益が増えるため、予算拡大の判断がしやすい。
• ただしROIは短期的な利益に偏るため、LTV（顧客生涯価値）とあわせて長期的に判断することが重要。

まとめ

• ROAS＝売上効率、ROI＝利益効率
• 「売上は伸びているけど儲かっていない」ケースを見抜くにはROIが必須。
• マーケターは広告運用を語るときはROAS、経営判断をするときはROI、と使い分けると説得力が増す。

📌 「広告費1円あたり、いくら利益が残るか」を表す指標です。

CPC（Cost Per Click：クリック単価）とは

定義
広告を1クリックしてもらうのにかかる費用。

計算式
CPC ＝ 広告費 ÷ クリック数

例
広告費：10,000円
クリック数：200回
→ CPC = 10,000円 ÷ 200 = 50円

使われる場面

• 広告運用の効果測定
• 予算配分や費用対効果の比較
• リスティング広告やSNS広告で頻出

ポイント

• CPCが低い：効率よくアクセスを集められている
• CPCが高い：競合が強い／広告の質・ターゲティングに課題
• 指名検索のCPCはブランド浸透度の目安になる

📌 「1クリックを得るのに、いくら使ったか」を表す指標です。

Impresson（インプレッション）とは

定義
広告や投稿がユーザーの画面に表示された回数。
クリックやアクションがあったかどうかは関係なく、とにかく「表示された」事実をカウントする。

例

• 広告を出稿 → 10,000回表示された
  → インプレッション数 = 10,000
• クリック数が100回なら
  CTR（クリック率） = 100 ÷ 10,000 = 1%

お金との関係

• 広告費：10,000円
• インプレッション数：10,000回
  → 1回の表示にかかった費用（CPM）は 1円
  → クリック数100回なら CPC = 10,000円 ÷ 100 = 100円

特徴

• ブランド認知度の指標に使われる
• SNS広告やディスプレイ広告では「まず何回見られたか？」が大事なKPI
• インプレッションは「接触回数」に近く、購買に直結しなくても認知の広がりを測れる

📌 「人の目に何回触れたか」を表す指標です。

CTR（Click Through Rate：クリック率）とは

• 定義
  広告やリンクが 何回表示されたうち、何回クリックされたか を示す指標。
  CTR=クリック数÷インプレッション数×100CTR = クリック数 ÷ インプレッション数 × 100CTR=クリック数÷インプレッション数×100
• 例
  広告が 10,000回表示（インプレッション）
  → 100回クリックされた
  → CTR = 100 ÷ 10,000 = 1%
  
• • 広告や投稿が「どれくらい興味を持たれたか」を表す
  • CTRが高いほど、見出しや画像、コピーがユーザーに刺さっている

PV（Page View：ページビュー）とは

• 定義
  Webページが実際に 開かれた回数。
  1クリック = 1PV と考えられることが多い。
  
• 例
  インプレッション：10,000回
  CTR：1%（クリック100回）
  → PV = 100

CTRとPVの関係

• インプレッション × CTR = PV
  （例）10,000回表示 × CTR1% → PV100

つまり、「見られた回数（Imp）」 → 「興味を持ってクリックされた割合（CTR）」 → 「実際にページが見られた回数（PV）」 という流れで理解すると整理しやすいです。

👉 まとめると：

• Imp（インプレッション）：表示された回数
• CTR（クリック率）：表示のうちクリックされた割合
• PV（ページビュー）：クリックによって実際に開かれたページ数

KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）とは

• KGIを達成するための中間目標（因数分解したプロセス）
  ゴールに至るまでの進捗を測る指標。
  例：
  • オンラインスクールを100人に売るために
    • 無料説明会に 1,000人集める
    • そのうちの 10%（CVR=10%）が購入する
  • 無料説明会に1,000人集めるためのKPI
    • SNS投稿で 3,000リポストを獲得する
    • そのうちの1/3（約33%）が説明会参加
• KPIは複数存在する
  • 「説明会参加者数1,000人」
  • 「説明会成約率10%」
  • 「SNSで3,000リポスト獲得」
  • 「リポストから33%参加」
• KPIの役割
  • どの部分が達成できていて、どの部分が未達かを可視化する
  • 例えば「10人しか売れなかった」場合 → KPIのどこが崩れているか確認できる
  • CVRや参加者数の見積もりがあれば、KPI設計は楽になる

👉 まとめると、

• KGI = ゴール（最終的な成果数値：売上・利益・顧客数）
• KPI = KGI達成のための中間指標（プロセス：集客数、成約率、アクション数）

KGI（Key Goal Indicator：重要目標達成指標）とは

• ゴールそのもの
  「こうしたい」「ここまで到達したい」といった最終的な成果の数値。
  例：
  • 売上をいくらにしたいか
  • 利益をどれくらい欲しいか
  • オンラインスクールを最終的に100人に販売する

DRM（Direct Response Marketing：ダイレクトレスポンスマーケティング）とは

• 広告や発信を通じて、顧客から 直接の反応（Response） を得ることを目的とするマーケティング手法。
• 資料請求、メールアドレス登録、LINE登録などの「行動」を起こさせることにフォーカスする。
• 特徴は「反応を得て、そのレスポンスに応じて次のアプローチを変える」点。

List Marketing（リストマーケティング）とは

• 見込み顧客や既存顧客の 連絡先情報（リスト：住所・電話番号・メール・LINEなど） を収集・活用するマーケティング手法。
• 収集したリストに対してメールやLINE配信などを行い、信頼関係を構築し、商品購入や契約につなげる。
• 潜在顧客（Prospects）も既存顧客（Customers）も含む。

Fan Marketing（ファンマーケティング）とは

既存顧客の中でも「ファン」と呼べる層を大切にし、関係を深めることで、継続的な購買・口コミ・紹介につなげるマーケティング手法。

特徴

• 優遇施策
  ファンしか買えない商品・限定イベント・会員特典などを用意する。
• 購入者向けのコミュニケーション
  購入者専用のメルマガ、コミュニティ、懇親会などで濃い関係を築く。
• LTV（顧客生涯価値）の最大化
  新規顧客を増やすよりも、ファンを増やすことで安定した売上につなげる。

位置づけ

• 「集客 → 接客 → 追客 → ファン化」の流れでいえば、
  👉 ファンマーケティングは 「ファン化」 を強化する段階にあたる。

エピソードの中で出てきた要素

• 「購入者向けのメルマガ」「懇親会」「SNS添削」など、ファンを“濃く”していく仕組みを作ることがファンマー。
• つまり、既に購入してくれた顧客をさらに熱量の高いファンへと育てる活動。

✅ まとめ

• ファンマーケティング（Fan Marketing） ＝ 「既存顧客をファンに育てるマーケティング」
• 集客や追客よりも後の段階、「ファン化」を強化する手法。
• リストマーケティングやダイレクトレスポンスマーケティングと相性が良く、組み合わせて使うと効果的。

Influencer Marketing（インフルエンサーマーケティング）とは

芸能人や著名人、SNSで影響力を持つインフルエンサーに依頼し、自社の商品やサービスを紹介・PRしてもらうマーケティング手法。

特徴

• インフルエンサーの信用や影響力を活用することで、新規顧客にリーチしやすい。
• 単なる「購入の呼びかけ」よりも、リスト獲得（LINE登録やメール登録）に誘導してからアプローチすることで効果を最大化できる。
• 「認知拡大」と「リストマーケティング」の橋渡し役になりやすい。

👉 簡単にいうと、「インフルエンサーの影響力を借りて、自社の商品を知ってもらう仕組み」です。

Customer Journey（カスタマージャーニー）とは

定義

カスタマージャーニーとは「お客さんが商品やサービスを認知してから購入・ファン化するまでの行動の流れ」を可視化したもの。
どの媒体を見て、どの順序で接触し、どんな体験を経て購入に至ったかを設計するフレームワーク。

例

• YouTube動画 → 指名検索 → 公式サイト → 説明会参加 → 購入
• X（旧Twitter）の投稿 → LINE登録 → セミナー案内 → 申込

お金との関係

広告をどのチャネル（YouTube、X、LINE広告、Google広告など）に投下するかで、
「集客コスト」や「CPO（注文獲得単価）」に大きな差が出る。
設計されていないと、費用対効果の見えない“なんとなく集客”に陥りやすい。

特徴

顧客の行動を設計・把握できる

「有名になれば売れる」ではなく、購入に至る導線をつくることが重要

カスタマージャーニーがないと、せっかくの広告やコンテンツが無駄になりやすい

📌 「お客さんが“どの順序で”接触し、購入・ファン化するかを設計する指標」

Persona（ペルソナ）とは

定義

ペルソナとは「典型的な顧客像を1人に絞って、具体的に描いた人物モデル」のこと。
年齢・職業・収入・家族構成・趣味・悩みなどを詳細に設定し、まるで実在する人物のようにイメージする。

例

• 30歳男性、会社員、副業で動画編集を始めたばかり
• 月収は2〜3万円程度、独立を夢見ているが案件獲得に苦戦
• YouTubeで情報収集しつつ、SNS広告に反応して学習サービスを探している

お金との関係

ペルソナが「どのくらい支払えるか」を想定することで、価格設計や広告予算の目安が見える。
例：月収2〜3万円の副業者なら、10万円以上の教材は手が出にくい → 分割払いの導入や低価格帯プランの設計が有効。

特徴

• 抽象的な「顧客層」ではなく、具体的に1人を想定することで広告メッセージが刺さりやすくなる。
• ペルソナを曖昧にすると広告や集客施策がぼやけてしまい、結果的に無駄なコストが増える。
• 1人を想定するが、実際の施策では複数のセグメントに展開していく前提。

📌 「ペルソナは“誰に売るのか”を具体的に描くための指標」です。